本帖最后由 minne 于 2009-12-21 16:52 编辑
什么是做单？做单其实就是做人！
何谓成交？我们在应聘成功的时候就是被老板成交，搞定客户的时候就是把客户成交，在公司政治斗争中达成妥协，也是一种成交。
IBM十年金牌销售畅谈打工最高境界非财务自由非升值加薪而是把公司目标放在第一位的职业道德；分享如何在职场上游刃有余，实现真正成熟职场人生的秘密？
内容简介：
《做单:成交的秘密》讲述了：谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重头开始……MBI特别成立win back 团队，要夺回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一湖南，但是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去……移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得死去活来……准备最后拍板时，人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸山出人意料地将MBI报价扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃……是放弃？还是生死一搏？顶级高层经理的如何腾挪资源，锁定客户的真实需求，拿下不可能拿下的单？顶着越演越烈的政治斗争，金牌销售是否在职场与业务上还有突破？
作者介绍：
胡震生，某网站总经理，正在筹建新一代WEB3.0网站。曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，并创下新员工获全球嘉奖最快纪录。2001年至2007年 在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职，并且每年均获得所属部门的“优秀员工奖”。
媒体推荐：
前IBM不败销售，真实讲述成长与成交，竞争的时候要左手拿着钻戒，右手拿着刀子，但是钻戒要经对手的大，刀子要比对手快。
——资深销售谢正
需求！！只有统一所有人的需求，团队合作才会成功。哪怕仅仅一个人与之相悖，都会让所有努力毁于一旦。
——大中华区产品总裁詹姆斯
这是一本小说，很现实的小说，也是新现实主义更上一个层面的新型现实主义小说，让读者目睹现实学会生存的法则和经验，如果想选择这本书做为打发时光用来消遣的那就错了，这本书，这类型的书更多是为社会中打拼的商海达人，职场丽人而写的，所以不管是谁，只要行在社会，身在职场就应该拿起这本书多看几眼，多翻几遍，这样的选择是不会有有错的。
——《行报》
小说对职场生涯的真实解读。对外企间力量的对比、外企民企的斗争、外企内部的各派关系描写得入木三分。“真实”让人对本书欲罢不能。
——《商学院》
职场新人快速提高必备，职场老手突破瓶颈必选，老板了解员工必须！
——《职场》
刀子钻戒理论、长板理论……在轻松中掌握真正的商业智慧，在故事中体味人生百态。
——《青年周末》
需求，把握需求营销自我，让你的人生更精彩。
——《上海星期三》
精彩语录：
发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。
把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。
什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。
如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。
左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。
快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。
长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。
消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。
金牌销售成长史：
刚毕业进入一家公司做网管，可以得到很多回扣，并沉迷其中。
舍弃短视的网管生活，进MBI做销售，泡夜总会、泡酒吧、泡客户，业绩却一直垫底。
贴身向MBI大中华区总经理学习，销售能力一日千里。
把客户当知心朋友，被客户出卖，从此销售能力更“硬朗”。
所在的PC部门被卖，提前得到消息，进STG。
成为WINBACK团队成员，负责湖南移通的项目。
完成“不可能完成”的任务，突破现有瓶颈，生活、工作再提升。 |
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发表于 2009-12-21 16:49
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