惠普精耕中小企业市场有招有术

　　对待中小企业，重要的是抛却功利心态，从交心开始，这就是惠普采用的看起来大巧若拙的交友路数。在中小企业客户面前，惠普开始变得温和，他们不再言必谈完整全面的解决方案，就连训练有素的销售人员也开始慢慢适应角色，从前紧盯着短期销售的目光变得更长远了——惠普要做中小企业的师长和朋友。
　　1月7日，惠普发布“全程助力”2010财年新策略，这项持续推进了两年有余的中小企业支持体系也随之进入了一个新阶段。
　　知识输出 用心扶持
　　从2007年年底开始起步的惠普“全程助力”计划迄今为止可以分为三个阶段，目标提升的过程正如实记录了惠普进军中小企业市场走过的探索轨迹。
　　走过最初的围绕IT生命周期，提供支持与服务的1.0阶段，再到接下来的细分客户、满足个性化需求，并帮助渠道商更好地服务客户的2.0阶段，惠普的战略发生了质的变化。在最新启动的3.0阶段，惠普将在2010年为中小企业提供一个全方位的资源平台，其关注点就是在政策开始偏向中小企业发展的大环境下，帮助中小企业凭借“转型”来调整业务重心，促进自身的健康发展。
　　中小企业在2010年该如何应对挑战?惠普全球副总裁、中国惠普信息产品集团总经理张永利表示，他们需要值得信赖的合作伙伴帮他们共同成长，特别是在IT领域的支持。
　　中国惠普副总裁、信息产品集团市场部及中小企业业务总监萧振义进一步说明：“2008年惠普服务了200万个中小企业，到2009年，惠普累积助力了450万中小企业，通过IT技能辅助他们度过业务起步的难关。”接触的过程中惠普也在学习，这一次，它慷慨地把积累了两年多的资源一下子都贡献了出来。
　　这些资源包括，在开放共享的环境中，深入到不同行业和应用的解决方案，以及引导中小企业从商业模式转型、营销创新和管理提升等角度来开拓商机的智力支持。惠普率先推出了专为中小企业打造的在线资源平台——“惠商时空”，这个经多年积累打造的一站式平台将使中小企业在线获取企业经营思路指导、成功实践、商机资讯以及产品、服务、信息化建设等实用信息，为中小企业业务转型提供全方位支持，成为他们应对经济寒冬的“小棉袄”。
　　“全程助力”效果显著，难能可贵的是惠普并没有墨守成规，而是选择了阶梯式演进的道路。从表面上看，似乎惠普把很多资源分散在对自身业务帮助并不大的领域，而从长远看来，这却是惠普的一记妙招。
　　试想，从扶持中小企业成长的角度切入，输出知识，提供智力支持，关注中小企业成长的各个阶段，惠普当然可以凭借第一手经验成为最能读懂中小企业的IT厂商;同时，中小企业从起步阶段就与惠普合作，当然随着业务发展，对这个长期的合作伙伴就会产生牢固的品牌向心力。这将使惠普毫无疑问地成为中小企业市场值得信赖的咨询顾问和合作伙伴，更何况，惠普本身就有实实在在的技术、产品和服务能力的雄厚底气呢。
　　广结善缘 渠道扩军
　　想要覆盖更多中小企业，并进行经验复制，单凭惠普一己之力根本无法做到，必然要依靠数量多、素质高的合作伙伴，把惠普的能力进行定制化输出。能做到这点的大多都是增值合作伙伴，尤其是有一定开发能力的系统集成商(SI)。
　　据中国惠普副总裁、渠道合作事业部总经理付云平介绍，惠普将大力发展与SI的合作，细化不同行业和应用的特点，完善并提供40种含软件、硬件、服务、合作伙伴资源在内的解决方案包;在2010年实现覆盖15大行业以及148个子行业，并开发出相应的解决方案。
　　在合作过程中，惠普一方面会诚恳做老师，帮助部分SI整合资源，向提供“增值服务”顺利转型;另一方面，惠普则虚心做学生，向具备一定实力的SI学习各自优势行业的经验。“我们会把合作伙伴当成客户一样来对待。”付云平说。
　　惠普还加快了区域拓展。据了解，惠普将把渠道网络从目前的2000个县扩展到至少1万个乡镇，在4~6级城市把惠普门店从1500个增加到8000个。